R&D - гра в довгу, як Farmak планує прибутки через 5 років

У сучасному бізнес-середовищі, що характеризується стрімкими технологічними змінами та ринковою нестабільністю, довгострокове планування є ключовим драйвером стійкої конкурентної переваги. Особливо це стосується сфери досліджень та розробок (R&D), де сьогоднішні інвестиції формують ринкові позиції компанії на десятиліття вперед. Лідер українського фармацевтичного ринку, компанія Farmak, є взірцем такої стратегічної дисципліни. На основі інсайтів СЕО компанії Володимира Костюка, озвучених в інтерв'ю для KPMG, цей аналіз розкриває, як системна робота над портфелем майбутнього забезпечує стабільний розвиток. Підхід Farmak до R&D слугує стратегічним посібником зі створення довгострокової цінності, демонструючи майстер-клас із балансування між дисциплінованою аналітикою та глобальними амбіціями.

1. Час — найдорожчий ресурс: Стратегічна дисципліна у плануванні

У наукомістких галузях довгостроковий горизонт планування є не опцією, а фундаментальною необхідністю. На відміну від ринків, де продукти можна розробити та вивести за кілька місяців, у фармацевтиці ставки робляться на роки вперед. Для бізнесу це означає критичну важливість мислити не миттєвими результатами, а майбутніми циклами, що вимагає виняткової стратегічної витримки.

Часові рамки розробок у Farmak чітко ілюструють цю реальність. Середній цикл від ухвалення рішення про розробку нового продукту до його запуску на ринок становить 3–5 років. У випадках, коли існують патентні обмеження, цей термін може розтягуватися до 10 років. Це означає, що команда має прогнозувати ринковий попит, регуляторне середовище та конкурентну ситуацію на десятиліття вперед.

Ключовий висновок Володимира Костюка полягає в тому, що продукти, які закладаються в портфель сьогодні, визначатимуть успішність компанії лише через кілька років. R&D перетворюється на безперервний процес, де кожне сьогоднішнє рішення є інвестицією в майбутню стабільність. Такий підхід вимагає високої стратегічної дисципліни та відмови від спокуси отримати швидкий, але короткостроковий прибуток. Ця непохитна відданість довгостроковому горизонту вимагає настільки ж дисциплінованої фінансової моделі для живлення інноваційного двигуна. Тоді питання полягає не в тому, чи інвестувати, а в тому, як інвестувати з математичною точністю.

2. Математика інновацій: Як Farmak ухвалює інвестиційні рішення

Щоб довгострокова R&D-стратегія не перетворилася на хаотичний набір проєктів, необхідна чітка, керована даними система розподілу інвестицій. Саме довгі цикли розробки (3–10 років) роблять такий підхід безальтернативним. Це не просто фінансова дисципліна, а стратегія мінімізації ризиків в умовах десятирічної невизначеності.

Farmak демонструє зразкову фінансову дисципліну, щорічно інвестуючи в R&D близько 10% свого виторгу, що відповідає європейським стандартам (8–10%). Це свідчить про глибоко інтегрований стратегічний принцип: інновації — це не витрати, а обов'язкова інвестиція в майбутню конкурентоспроможність.

Процес ухвалення рішень далекий від інтуїтивного підходу. Кожна інвестиція обґрунтовується детальним бізнес-кейсом.

Яскравий приклад rigorosité: навіть проєкт вартістю до 500 тисяч доларів вимагає кількаденної аналітичної роботи команди, що завершується півторагодинним обговоренням на фінальному етапі. Команда ретельно аналізує кожен проєкт за кількома ключовими критеріями:

• Регуляторні вимоги: Оцінка складності, вартості та тривалості реєстрації на кожному цільовому ринку.

• Економічна модель: Прогноз обсягів продажів, ціноутворення, собівартості та кінцевої маржинальності.

• Маркетингові інвестиції: Розрахунок бюджету, необхідного для майбутньої промоції та виведення продукту на ринок.

• Ринковий потенціал: Аналіз потенційних ринків збуту, включаючи Україну, а також країни ЄС, Велику Британію та інші регіони.

Такий ретельний відбір проєктів гарантує, що кожен новий продукт у портфелі не лише мінімізує ризики, а й цілеспрямовано підтримує глобальні амбіції Farmak.

3. Портфельне мислення та глобальні амбіції. Стратегія масштабування.

В основі стратегії Farmak лежить усвідомлення простого факту: «український фармацевтичний ринок порівняно невеликий. Він навіть не становить 1% глобального ринку». Цей ключовий інсайт перетворює міжнародну експансію з амбіції на екзистенційну необхідність для зростання. Тому R&D-процеси компанії від самого початку розглядаються через призму глобального масштабування.

Нові продукти одразу розробляються з прицілом на експорт у Польщу, Чехію, Велику Британію та інші країни. Це означає, що вимоги до якості, документації та клінічних даних закладаються на найвищому рівні ще на етапі концепції.

Ключовим елементом стратегії є «портфельний підхід». У компанії розуміють, що ставка на один продукт-зірку є надто ризикованою та неефективною. Натомість Farmak будує комплексні пропозиції для конкретних терапевтичних сегментів. Наприклад, у кардіології для успішної роботи необхідно запропонувати повну лінійку препаратів — від базових до просунутих. Це дозволяє стати стратегічним партнером для системи охорони здоров’я, а не просто постачальником окремого рішення.

Глобальні амбіції підкріплені чіткими цілями: згідно зі стратегією, до 2030 року близько 60% виторгу має генеруватися за межами України. Для реалізації таких планів компанія не чекає на готові ринкові умови, а проактивно шукає технологічні переваги.

4. Технологічна проактивність. Пошук переваги у даних та AI.

У сучасному бізнесі технології — це не лише інструмент для підвищення ефективності, а й засіб для створення організаційного інтелекту та конкурентного рову. Farmak демонструє саме такий проактивний підхід: компанія не «чекає рішень», а активно шукає їх, будуючи інфраструктуру прийняття рішень на основі даних.

Одним із ключових напрямів є вивчення можливостей штучного інтелекту (AI). У співпраці з партнерами Farmak аналізує, як системно застосовувати AI для підвищення ефективності R&D-процесів. Компанія працює над створенням «озера даних» (data lake), що стане основою для застосування AI у фінансовому прогнозуванні та аналітичних моделях.

Підхід до інновацій є системним і не обмежується розробкою. AI вже вивчається для застосування в юриспруденції та HR. При цьому СЕО реалістично оцінює поточний вплив: «ШІ чи роботизація можуть значно їх прискорити, хоча поки що не виводять компанію на якісно новий рівень». Ця відвертість підкреслює зрілий підхід до технологій — як до інструменту, потенціал якого ще належить розкрити, активно шукаючи шляхи його застосування.

Уроки стратегічного терпіння.

Досвід Farmak доводить, що стабільний успіх у наукомісткому бізнесі є результатом свідомої стратегії, терпіння та дисципліни. Головний висновок для керівників полягає в тому, що стратегічне управління R&D — це мистецтво балансу між глибокою аналітикою сьогодні та візією глобального гравця завтра.

Ключові уроки, які бізнес може винести з досвіду Farmak:

• Мислити циклами, а не кварталами: Прийняти, що у наукомістких галузях успіх вимагає стратегічного терпіння та готовності інвестувати у проєкти, результати яких стануть помітними лише через роки.

• Обґрунтовувати кожну інвестицію як бізнес-кейс: Впровадити фінансову дисципліну, де аналітика перемагає інтуїтивні ставки, забезпечуючи раціональний розподіл ресурсів для довгострокових проєктів.

• Будувати домінування через портфелі, а не продукти: Змістити фокус зі ставок на окремі «зірки» на створення комплексних ринкових рішень, що підвищують бар’єри для входу конкурентів.

• Діяти проактивно в технологіях: Не чекати, доки нові інструменти стануть стандартом, а активно шукати та впроваджувати технології, що можуть забезпечити довгострокову конкурентну перевагу.