Капіталізація у світі PLUTO. Поради менеджерам, які не бояться ризику.

Сьогоднішній світ бізнесу вже не описується лише терміном VUCA, який завжди був його частиною. Як зазначає Фернанда Лопес Ларсен, ми зіткнулися з чимось іншим — зі світом PLUTO: Поляризованим, Рідким, Одностороннім, Напруженим і Всезв’язаним.

У цьому хаосі стратегічні документи більше не можуть бути "висічені в камені", і менеджери мають діяти за новими правилами, аби ефективно капіталізувати свої компанії.

Основою успішної капіталізації є не обладнання чи приміщення, а торгова марка та компетенції.

Капіталізаційне мислення — це мислення маркою та цінністю, яку ви створюєте.

Переосмислення управлінського мислення

Для менеджера найважливішим капіталом є його інтелект і професійні компетенції. Якщо власник компанії втрачає бізнес, він може втратити все, але менеджеру, який має голову на плечах і вміє приймати рішення, у найгіршому випадку загрожує звільнення, після чого він швидко знайде іншу роботу.

Поради щодо мислення:

Позбудьтеся страху, притаманного власнику

Страх втратити бізнес блокує ефективні рішення та закриває вікна можливостей. Найкращий варіант, який рекомендується власникам, — найняти керівника, делегувати йому повноваження і не втручатися в його роботу, дозволяючи йому відкривати вікна можливостей без страху.

Орієнтуйтеся на позитив

Менеджери, які шукають нові можливості та орієнтовані на відкриття "вікон можливостей", належать до групи "позитивістів". Тоді як модель мислення "від негативу" (аби не було гірше) часто призводить до того, що власник-негативіст аналізує ідеї, згенеровані керівниками нижчої ланки, виходячи зі страху погіршити ситуацію.

ü Інвестуйте в інтелект. Найдорожче, що є в бізнесі, — це компетенції. Навіть якщо компанія втратила все обладнання, як це траплялося з релокованими компаніями, лише на інтелекті та компетенціях можна відновити виробництво.

2. Стратегічні дії в умовах PLUTO.

У непередбачуваному середовищі PLUTO традиційні стратегічні моделі SWOT, Porter, PEST дієві, однак, вже недостатні.

Поради щодо стратегії:

Використовуйте Мету як якір. У поляризованому світі компанії мають залишатися вкоріненими у своїх цінностях та меті, аби не піддаватися кожному політичному чи економічному вітру.

Дійте гнучко. Стратегія має бути гнучкою, сценарною та постійно переоцінюватися. Менеджери повинні розучитися жорсткості та керувати, рухаючись вперед без потреби в абсолютній визначеності.

Будуйте стійкість. У напруженому ландшафті PLUTO необхідно захистити від шоку ланцюги постачання, команди та системи.

Розвивайте геополітичну грамотність. У односторонній системі, де багатостороння співпраця завершилася, геополітична грамотність стає офіційною навичкою лідера.

Керуйте з емпатією. У зв’язку зі зростанням організаційної тривожності, лідери повинні керувати з присутністю та емпатією, на одну з перших ліній лідерства виходить емоційний інтелект.

Аналіз та розширення ринків для капіталізації.

Ефективний менеджер має постійно аналізувати інформацію та приймати рішення, які сприяють зростанню капіталу.

Поради щодо аналізу та інвестицій:

Критерій аналізу – наближення до Цілі. Будь-яка інформація, що надходить, повинна оцінюватися за одним єдиним критерієм: "Як мене це наближає до Цілі?". Якщо інформація не наближає до цілі, її слід ігнорувати.

Фокус на частці ринку. Ціль бізнесу має визначатися як мінімум часткою ринку, яку ви займаєте, та часткою задоволених клієнтів. Аналізувати слід не кількість проданого продукту, а відсоток ринку, який ви охоплюєте (наприклад, не кількість проданих кросівок, а частка молоді в районі, яка їх у вас купує).

Інвестування прибутку у розширення. Щойно з'являється чистий прибуток, його треба одразу інвестувати у захоплення нових ринків.

Масштабування через франшизу. Після того, як ви запустили та відпрацювали алгоритм на кількох успішних точках (наприклад, трьох), слід описати процеси, зареєструвати торгову марку і масштабуватися через франшизу. Це безпосередньо призводить до капіталізації торгової марки, яка є найдорожчим активом.

Створення Цінності

Капітал лежить у площині роботи з клієнтами та цінності, яку ви їм продаєте.

Поради щодо комунікації з клієнтами:

Продавайте емоції та вигоду, а не характеристики. Більшість бізнесів продає тупо характеристики продукту, що завжди є дешево. Дорого — це там, де клієнт купує престиж, лояльне ставлення, сервіс чи емоції.

Змінюйте погляд на свій бізнес. Менеджери повинні усвідомити, що вони продають не просто продукт, а змінюють життя клієнтів (наприклад, перукар дає гарний вигляд і може змінити життя клієнта).

Попередній продаж до виробництва. Найбільш ефективна модель — спочатку продати те, чого ще не існує, узгодити купівлю з клієнтами, зібрати передзамовлення (і, бажано, авансове фінансування), і лише потім запускати виробництво.

Капіталізація вимагає від менеджерів не лише технічних знань, а й глибокого інтелектуального аналізу, спрямованого на єдину ціль — збільшення частки ринку. У світі, де немає місця для старих, фіксованих планів, лідери, які інвестують у свої компетенції, мислять капіталом (торговою маркою) і діють без страху, зможуть досягти зростання в рази.

Розібратися детальніше та з практичної точки зору ви можете на нашій програмі Executive MBA, а навчання на грантових умовах це ще більш вигідна інвестиція. Долучайтесь до нас.

Олександр Білоус, керуючий партнер Львівської школи керівників бізнесу